Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

У клиента было хорошо, он пришел к конкурентам, стало плохо, он приешел к нам стало хорошо.

Чтобы нагладно показать эту стстему презентации я приведу примеры из некоторх корпоративных книг продаж, которые пишутся под конкретную компанию.

Модальности

Есть такая тема – называется она модальности. И она непосредственно относится к теме презентации, к теме продаж, хотя родом она из психотерапии. Что это значит? Про наблюдалось, что мы люди воспринимаем информацию по разным модальностям. По-русски по разным каналам восприятия. Некоторым из нас проще, когда нам показывают картинки. Мы сразу подключаемся, сразу воспринимаем и нам все понятно. Хотя картинки универсальная штука, всем понятней, но есть некоторые из нас, которые без картинок вообще никак.

Есть люди, которые могут слушать. Вот им не нравится читать, они не будут читать, картинки им не так важны, но, когда идет голос, вот этот голос им понятен, в голове откладывается, они это воспринимают.

Есть люди, которые пока не потрогают, не поверят. Им нужно обязательно попробовать, пощупать, они воспринимают информации, соответственно, через ощущения, через тело.

Есть еще много разных других модальностей, но последняя модальность, о которой я скажу – это модальность так скажем чистого разума, логики. Когда человек, вот он хорошо ориентируется в языке цифр, денег, выгод, вот это своеобразная модальность.

Они даже называются определенным образом в психологии: первые – визуалы, это те, кто воспринимают картинки и образы, вторые – аудиалы, это те, кто работает со слухом и голосом, третьи – киностетики, четвертые – дигеталы. Они смешаны, конечно, все, мы немножко такие, немножко такие, но важно, что для того, чтобы я что-то услышал, желательно чтобы информация посылалась на моем языке или на моей модальности. Я не только воспринимаю информацию по своей модальности, я еще и передаю информацию в рамках своей модальности.

Визуалы, скорее всего, в речи используют такие слова: посмотрите, видите, как здорово, вот видите, посмотрите и вариации на эту тему используют визуалы. Вы можете это про наблюдать в жизни, когда человек говорит: ну что, пойдем, посмотри, как там круто. Вот это посмотри, как круто.

Аудиалы – естественно, послушайте, услышьте. Слышишь, как там круто, пойдем, там слышишь, как круто.

Кинестетики чувствуют. Я чувствую, у меня ощущение возникло какое-то не хорошее, о да, это так приятно – это кинестетик, ему нужно тело, говорит, почувствуй, ощути, ощути драйв, ощути жизнь в этом. Это кинестетик, ну, или канал кинестетический.

Дигиталы. Давайте посчитаем, давайте посчитаем и взвесим. Это вот чистый разум.

Также, как и попытка оценить покупателя и поделить их на разные типажи, ну как мы вот делали в прошлый раз, много типажей, на мой взгляд, утопично. Невозможно простому продавцу уметь поделить покупателя на 12 типажей и выбрать к нему там 12 подходов. Даже на 4: сангвиника, холерика, меланхолика, поделить тоже невозможно, это должен быть профессиональный психолог, психодиагност. Точно также определить точно канал восприятия тоже невозможно. Я вот не хочу сказать о том, что давайте сейчас научимся определять каналы восприятия, это надо отдельный пройти длительный тренинг, разобраться с этими каналами. Я сам себе никак не могу еще понять, какой же у меня ведущий. Но вот какой вывод точно нужно сделать? Необходимо говорить, ориентируясь сразу на несколько каналов восприятия, чтобы точно зацепить. Нужно понимать, что, если я говорю так, это для одних, так для других, так для третьих, так для четвертых. Вот монетизацию, как мы уже с вами прочитали, впечатлит она, конечно, всех, деньги нужны всем, но понятней она будет кому? Дигеталу.

Визуалу именно факт рисования понятен, а смысл рисования, вот плюс 3 отсюда, 4 отсюда, в сумме это будет это, умножить на 12 месяцев, это, конечно, дигетал. Потому что кинестетик он может сказать: вы знаете, а я чувствую, что этот шкаф мне подходит больше. И мне все равно, сколько денег я за него переплачу или не переплачу. Т.е. для кинестетика будет другое. Визуал будет: да, ну, причем здесь 50 000, это конкретно ну не подходит, я конкретно вижу прямо, как у меня другой оттенок стен, ну, прямо немножко не входит. Это визуал, он, я вам 100 000 заплачу, мне главное, чтобы колор поймался. Аудиалу, конечно, будет полезно, что? Бесшумное закрывание.

Таким образом, нужно формулировать выгоды с опорой на вот этот вот канал восприятия. Я дальше привожу примеры, и сознательно не стал подписывать вот это: дигетал, кинестетик, я некую такую информационную ремарочку сделал. Но как практически это реализовывать? Что нужно уметь делать?

Образность.

То мы говорим, представьте себе, я вижу, как это, вы выходите и, необходимо научиться, если не рисовать, потому что рисовать – это другое, создавать образы в сознании человека. Т.е. давайте вот представим вместе, как этот шкаф вписывается в ваш интерьер. Давайте представим, вы, ваши дети, жена вечером в этой квартире, с этой мебелью, давайте представим – вот это образность. Или я вот вижу, как вы заходите, вы видите тоже, да, заходите в свою квартиру и вау, у вас новый шкаф, а вам это так нравится. Образность. Используем вот эти инструменты образности.

Другой вариант – логика. Это как вот мф уже разобрали. Это вещь позволит вам, приобретая это, вы экономите и, там, это очень мудрое решение – это слова и фразы, которые цепляют дигетальную часть нашего естества. Вот образность, я думаю, на сегодня является ведущим каналом для всех. Не ведущим от природы, а ведущим по жизни, потому что этот канал в нас очень хорошо развит, за счет того, что мы постоянно находимся под воздействием телевизора и наружной рекламы. Мы всегда, вот основной поток в нас пробивается сквозь образность. Это самая быстрая для нас возможность обработать информацию. Она, я бы, наверное, сказал, самая древняя. Первый канал восприятия формируется образный. Ребенок сначала только видит. Потом он только начинает какие-то звуки различать, он слышит, но различать и опираться на звуки, на содержание слов, он позже становится, но вот то, что он видит, ребенок, еще не говорит, но уже видит. Поэтому для всех наглядность это важно, образность – это важно, нужно научиться это делать, в любом случае.

Наглядность.

Специально отделил от образности. Наглядность – это вот это. Это когда у вас появляется в руках маркер, вы рисуете. Когда вы берете кусочек своего фасада и говорите, вот смотрите сюда, смотрите, вот видите, вот она ДСП, вот она кромка, вот видите – это наглядность. Что еще к наглядности относится? Чертежи и фотографии. Вот он давайте, смотрите сюда, вот она, представьте как это у вас, вот чертеж – это все наглядные инструменты.

Аудиал. Аудиал, даже не знаю, что здесь, только вот про звук, про хороший звук и про звучание корпусов. Слышите, какой звук, это говорит о качестве ДСП, видите, это не просто так вот. Это отзывы, бомбовое влияние оказывают отзывы. Другие говорят, вот когда другие говорят, для аудиала это аргументы. Другие говорят, другие говорят у нас хорошо, другие отзываются о нас хорошо, это то, что слышит аудиал. Этот отзыв, именно рассказ, рассказ о. И кинестетик.

Кинестетику нужно не показать, а дать попробовать. Держите, вот смотрите, вот попробуйте, вот